Ирина Землянская

Ее история — живое воплощение многочисленных «рецептов успеха» из книжек «про развитие». «Я обычный человек и то, что делаю — это вообще не работа, так — курорт!» Тем не менее, на этом курорте Ирина уже заработала на великолепное образование сына, машину, трехкомнатную квартиру в родном Новороссийске и чудесный «домик в деревне» с участком в 40 соток.

Город: Новороссийск
Знак Зодиака: Телец
Профессия: Экономист
Звание в Faberlic: Серебряный Директор

Как отработать подарок

Серебряный Директор Ирина Землянская и до сетевого бизнеса была человеком успешным. Экономист по образованию, сначала она работала в валютном отделе Новинвест Банка и теперь, в конце 80-х, была бухгалтером, что называется, «на расхват»! Муж Ирины, Геннадий — мастер вагоноремонтного завода — частенько говорил: «У нас на заводе не всякий мужик такие деньги зарабатывает как ты, а работу не сравнить! Чего ж еще желать?» И действительно, все вроде было неплохо. У Землянских подрастал сын, работа ладилась, коллеги уважали. И вот однажды к ним «на фирму» пришла женщина и стала предлагать декоративную косметику. Желающих попробовать ее на себе было так много, что на Ирину у гостьи времени не хватило. Зато она предложила провести сеанс макияжа у нее дома. «Я тогда почему-то была в таком приподнятом настроении, что сразу согласилась», — вспоминает Ирина Землянская.

И женщина действительно пришла. «На улице шел проливной дождь. И когда раздался звонок в дверь, «визажист» стояла на пороге, промокшая насквозь». Наверное, поэтому Ирина решила, что теперь-то уж просто обязана купить косметику. Но оказалась, что гостье нужно другое. «Станьте моим Консультантом», — услышала наша героиня необычное предложение. «Я не знала, что это значит и не собиралась этим заниматься. Но женщина проделала такой путь по дождю, а чемоданчик с косметикой предложила всего за 99 долларов, объяснив, что без скидки он стоит 300!» Много позже, уже работая в другой сетевой компании, Ирина поняла, что это — запрещенный прием. Но тогда она не только купила набор косметики за огромные по тем временам деньги, но и почувствовала, что должна «отработать» такой щедрый подарок компании. И вот успешный бухгалтер Ирина Землянская начала продавать косметику. По субботам и воскресеньям. «Первые полтора-два месяца у меня совершенно ничего не получалось, но я продолжала свои попытки снова и снова». На мой вопрос, чем Ирина руководствовалась, она отвечает: «У меня сосало под ложечкой от мысли, что я подвожу эту женщину. Вот, такой вот «пионерский лагерь»!

Обезьяна с бананом

И все-таки ее попытки «оправдать доверие» увенчались успехом. Ирина «напродавала» на 900 долларов. В то время такие деньги в Новороссийске зарабатывали только самые богатые люди города — моряки, ходившие в международные рейсы. И в качестве поощрения за хорошую работу наша героиня попала на московский семинар — типичное сетевое мероприятие. «Я думала, послушаю про косметику, побольше узнаю, станет легче продавать». Но встретила людей, которых в ее обычном окружении не было. «На семинаре нас спросили: «Вы знаете, как ловят обезьян»? Опускают в кувшин с узким горлышком банан. Обезьяна чувствует его запах, опускает лапу в кувшин и... застревает — лапа вместе с бананом сквозь узкое горлышко не проходит. Чтобы освободиться, нужно отпустить «добычу». Не так ли и мы с вами ведем себя, держась за свою работу?» Ирину эта история поразила. Теперь она посмотрела на свой успех в качестве экономиста иначе. «Сплошные балансы, отчеты. Не успела поднять голову, а на дворе уже перестройка!» И она решала отпустить свой «банан».

Танцующие блохи

«Неужели вот так сразу, услышав одну-единственную историю про какую-то несчастную обезьяну с бананом, вы бросили работу и профессию?» — недоумеваю я. «Ну почему же, была еще одна история, — смеется Ирина, — про блох». «Расскажите!» «Знаете, как делается аттракцион «Танцующие блохи»? Насекомых накрывают стеклянным колпаком и заставляют подпрыгивать. Достаточно проделать этот «фокус» несколько раз и можно снимать колпак. Блохи будут прыгать ровно в тех же пределах — не выше и не дальше! Оказывается, они запоминают расстояние до «потолка» и больше уже не рискуют менять траекторию движения». В этот момент Ирина впервые подумала, что почему-то все время сравнивает свою жизнь только с теми, у кого дела обстоят хуже, чем у нее. А вот люди, которые ездят на хороших машинах и отдыхают по два раза в год, в поле ее зрения почему-то «не попадают».

«Когда по возвращении из Москвы я сказала, что бросаю работу, — вспоминает Ирина, — дома был скандал!» Хозяин компании, в которой Ирина работала, вообще не понял, что она делает. «Ты, наверное, пока из Москвы на поезде ехала, головой ударилась. Ну да ладно, полгода никого на твое место в штат брать не буду, надеюсь, передумаешь», — сказал шеф. Муж предпринял еще одну попытку отговорить свою благоверную от такого шага и пригласил в гости своего друга, поговорить. Тот попробовал Ирину напугать: «Дураки, вы, дураки, — восклицал он, — дурят вас, а вы и верите!» Но Ирина отрезала: «Если знаешь, как зарабатывать деньги — научи, нет — не мешай». И написала заявление об уходе.

Тише едешь — дальше будешь

Кажется, я начинаю понимать, почему в рейтинге Faberlic Ирина — номер один среди Серебряных Директоров. «Вы, наверное, просто рассказываете эту историю, и люди оставляют «насиженные места», — спрашиваю. «Нет, я никогда никого не уговариваю бросить работу. Наоборот, прошу ни в коем случае этого не делать, пока решение не созреет. Из-за такой поспешности, нажима и разочарований так много недоверия к сетевому маркетингу. Вы не поверите, но люди до сих пор «попадают». Уж казалось бы, столько всего про разные пирамиды сказано и написано... И все равно. Я лично знаю людей, которых вынудили ввязаться в такой «бизнес» и закупить продукции на бешеные деньги. В итоге продать еe они не могут и вынуждены расставаться с собственными квартирами». Почему люди не верят сетевикам — понятно, и мы постепенно переходим на другую тему — почему все-таки в структуре Ирины постоянно появляются новички. «Я никого никогда не уговариваю, — рассказывает наша героиня, — если человек, которому я предлагаю посмотреть каталог тут же говорит: «Нет, работать я не буду», я отвечаю: «А мне работники и не нужны. Да, у нас есть возможности для заработка, но о них я рассказываю только тем, кто в этом действительно заинтересован». Опыт Ирины свидетельствует: «Тише едешь — дальше будешь!» Ее правило — никакой «переписи населения», никаких регистраций на паспорта дальних родственников. «Это крысятничество своего рода — урвать чуть-чуть, а там — трава не расти. Люди почему-то не понимают, что обманывая компанию, они обманывают себя, зачем подтачивать основы экономического благополучия всех, если в долгосрочном партнерстве можно приобрести гораздо больше?»

Волшебная буква алфавита

«И все-таки — как вам удается привлекать людей в свою структуру?» «Сначала я предлагаю наши продукты — клиент должен в них хоть немножко влюбиться. Ему должна понравиться косметика, результат, компания. Когда у человека появляются положительные эмоции, он готов слушать дальше. В этот момент я предлагаю экономить. Возможности работы поначалу объясняю очень просто. Помните, в какой стране мы жили? — спрашиваю. — В стране Советов. Мы всегда советуемся: к какому врачу пойти, у кого платье пошить, на какой фильм сходить. И делаем это бесплатно, а здесь советы оплачиваются. Если с вашей подачи люди купили нашу продукцию, компания вам это оплатит. Если вы хотите получать процент с товарооборота — это уже совсем другая история. История других денег, и здесь нужно учиться и много работать». «Все мечтают о дополнительном заработке и наверняка на него соглашаются, но вот работают ли потом?» — спрашиваю я. «А у меня секрет есть, — отвечает Ирина. — Однажды одна моя девушка совсем «скисла», а я ей и говорю: «Возьми каталог и не открывая его полностью, в уголке каждой странички напиши букву «Б», потом ложись на диван и начинай листать. Разглядывая картинки, время от времени поднимай глаза и смотри в уголок страницы. Видишь букву «Б»? Это «балл». Теперь понимаешь, что все эти чудесные «пузырьки» в каталоге — не просто косметика, а твои заработки? Это срабатывает!»

Тайна прозрачного чемоданчика

А вот мотивировать людей серьезными заработками гораздо сложнее, — считает Ирина. «Самый большой миф сетевого маркетинга в том, что здесь якобы ничего не надо делать — «без начальников и понедельников». На самом деле и учиться надо, и работать! «А чем же тогда МЛМ отличается от наемного труда?» «Тем, что здесь ты можешь воспользоваться возможностями бренда и работать на себя, и чем больше работаешь, тем больше зарабатываешь». «Хотите расскажу самый главный секрет успеха? — заговорщически шепчет Ирина. — Только это не для печати!» Она достает фотоаппарат, долго перелистывает фотографии и наконец показывает мне красивые женские ножки с аккуратным педикюром, который прекрасно виден благодаря... колготкам, вернее тому, что еще недавно ими было. «Это мой Директор, — объясняет Ирина, — мы с ней только что вернулись из Стамбула. За 11 дней — 15 новичков, но колготки за рабочий день приходили в негодность!» «Тяжело было?» «И да, и нет. Оказалось, что Faberlic в Стамбуле знают. Мы составили анкету привилегированного покупателя и обращались с ней к русскоязычным — там их много. А еще я купила прозрачный чемоданчик и красиво уложила туда нашу косметику. И, представляете, на нас не только оборачивались, когда мы шли по улице, но и обращались с вопросами, спрашивали, нельзя ли купить. Сейчас я хочу повторить этот опыт в России» «А где вы раздобыли прозрачный чемоданчик?» — спрашиваю. «Да они в любом косметическом магазине продаются».

Не разлей вода

Ирина Землянская «родом» из Infinum. «Когда произошло объединение, я решила узнать, кто еще работает на «моей территории». Так и познакомилась с Валентиной Суворовой. Пришла к ней и сказала: «Родители» нас «поженили», значит рассчитывают, что мы будем счастливы». Теперь мы с Валентиной подруги — не разлей вода. Мужья иногда гоняют нас от телефона, когда мы созваниваемся. Вместо того, чтобы конкурировать, мы объединили усилия. Валя — потрясающая женщина, творческий человек, визажист великолепный, а я экономист, считаю хорошо. Она моим людям рассказывает о косметике, дает мастер-классы по визажу и ведет Школу Стиля. А я всем Консультантам помогаю просчитать выгоду предлагаемых акций и таким образом увеличить объем продаж. Вообще для успешной работы в Faberlic есть абсолютно все! Есть идеология компании, уникальный продукт, и, самое важное, — отработанная система сбыта, а также программа Партнер, с помощью которой заказ можно оформить на любой пункт выдачи продукции. А какие программы мотивации для продавцов и новичков! Грех не пригласить.

Пряничный домик

Ирина продолжает рассказывать о трудовых буднях Серебряного Директора, а я думаю о том, что ей и правда безоговорочно доверяешь — она не украшает свои рассказы разноцветными шариками «безобидной» лжи. Все как есть — и про трудности, и про сомнения, и про то, как непросто выходить из зоны комфорта, делать то, чего раньше никогда не делал, подходить к незнакомым людям на улице, получать отказ и снова подходить. Про важность риска и необходимость инвестировать. «Когда люди, которые собираются зарабатывать большие деньги жалуются на то, что у них нет 60-ти рублей на покупку пробников, я обычно говорю, что, скорее всего, им стоит оставить сетевой бизнес в покое. Не стоит держаться за тех, кто лишь обозначил свое желание». «Ира, подводя итоги, скажите, все эти риски стоят того?» Ирина Землянская на минуту задумывается. «Когда-то я слышала, что сетевики сначала ремонтируют свою старую квартиру, а потом покупают новую. И мне казалось, что все это неправда, «завлекалочки». Но потом попробовала и выяснилось, что я могу оплачивать поступившему сыну квартиру в городе, где он учился, могу купить ему хороший компьютер (он программист по образованию), потом мы смогли подарить ему иномарку, отремонтировали свою «двушку», а вскоре после этого купили 100-метровую «трешку», без ипотечного кредита. Справили сыну свадьбу. А недавно я очутилась в одном сказочном месте под Абинском и купила там небольшой домик на берегу горной речки и 40 соток земли. Мы сделали из него «пряничный евродомик» и не привезли туда ни одной старой вещи. Но лично для меня главное — возможность путешествовать. Два раза в год мы выезжаем за границу. Ну и, разумеется, бесценна благодарность сына. Я помню однажды, будучи студентом второго курса, он прислал нам письмо. «Дорогие мама и папа, писал он, — вокруг меня замечательные люди, я учусь там, где хочу, у меня классный комп. Спасибо, что вы подарили мне все это!» Это дорогого стоит.

Интервью: Нина Попова.
Журнал «Страна Faberlic» №37, апрель 2012.